为什么很多公司员工没有动力，老板说什么就做什么，从来不会自动自发，公司氛围老板在感觉还好，老板不在一塌糊涂？为什么谈了已久的客户迟迟不肯下单？如何让我们的员工和客户持续不断地跟随和购买我们的产品？了解员工和客户的需求成为了每一位老板的必修课。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来菜市场，遇到第一个小贩卖水果的，问：“你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?

老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小顺，同样，问太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说:我儿媳妇怀孕了，想吃酸的，小贩马上说：“老太太，你对儿娘妇真好！小贩又问，那你知道这个孕妇最需要什么营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，确保给你儿媳生出一个漂亮健康的宝宝老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆推，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

从这个故事里，我们来看看第一个小贩他售卖的方式，他一直急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自已认为自己的产品又多又好又全,结果什么也没卖出。而第二个小贩，稍稍微聪明一点，他的第一个问题问得好，是促成式提问，当他探寻出客户的基本需求后，,并没有马上推荐商品，而是进一步深挖掘客户需求，此刻运气比较好，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

最后一个小贩，他的销售过程相当专业，他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：

第一步：亲和力，信赖感(所有的成交都是从相信开始，如何次见面就轻松获得对方信赖?)

第二步：找需求(如如何通过发问，快速找到对方的需求，从而对下药?)

第三步：找痛点(如何深挖对方痛点，扩大客户需求?)

第四步：解除抗拒(如何在客户抗拒时，随时用14种语术解除?)

第五步：要求成交(如何迅速捕提客户的成变时间点,给客户非买不可的理由?)

第六步：分享共赢(如何将成交客户转化成合作共的开始，其乐融融?)

了解人性需求是做好企业各项工作的重中之中，所以我们要在工作中勇于发现失误并及时改正，不断完善自我，趙超自我。