导购员销售技巧（销售的方法与技巧）

×进店人数×成交率×成交金额

连带销售：超强的附加意识，通过一个顾客购买引导顾客连续购买二、三、四次以上的货品。

“每天有许多顾客到我的店里，但许多人逛一逛看一看就走人了，实际的成交率并不高。该如何让他们停下脚步，给我们BA一个推销的机会呢？电商崛起后进店的顾客越来越少，最令人的头疼的是，随便闲逛得多，真正买东西的很少，用什么话吸引顾客促进成交、提升销量呢？

能够长期经营并且能够持续盈利的门店，基本上都有让每一个进店的顾客最后都要掏钱后再走的“本事”。由于实际成交率高，尽管客流量不高，但实际销量并不低。都需要改变心态来提高成交率，从细节入手，销售无大事，但也无小事。一些细节会影响到顾客的购买心情，从而影响销售。首先要明白顾客流失的原因：

1.顾客进店后由于导购接待不当，感觉有压力或不舒服而离开。

2.顾客进来随便看看一看，转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

如何从细节着手让顾客“买了再走”。

1.顾客进店后，要给他15秒的空间

这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位（不要在顾客后面或看不到顾客的地方），为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。

2.要选择合适的时机接近顾客

怎样才是接近顾客的最好时机呢？一般来说，以下几种情况都是接近顾客好时机：

①顾客长时间注视某一件产品时

②顾客抬起头来寻找导购帮助时

③顾客主动提出试用时或者提问时

④顾客和同伴评论起某产品时候

⑤顾客扫视店面像是寻找什么的时候

在这些时候，作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否就意味顾客就一定能接受你呢？不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时候要学会礼貌地撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。

3.说好第一句话，激发兴趣

接近顾客的第一句话也相当重要。说好了可以直接帮助销售，说不好直接可能造成顾客的流失，所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生试穿的欲望。这句话其实有很多种说法，不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词词，还要有赞美顾客的内容，比如说：“美女你真是好眼光，一眼就看中我们刚上市的最新款，她的设计很有品位很适合你，我帮你拿出来试用一下。”一句赞美让顾客心里舒服，同时也介绍了款式特征（刚上市的最新款），吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣，这时让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。

4.主动推荐

这种情况多发生在那些看看后就要离开店顾客身上，这类顾客一般是走马观花的看完就走，大多是随便看看，没有什么购买意向。不过如果真的遇到很合意的产品，也不是没有购买的可能。所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，或者走完了大半店面快接近门口的时候，就要拿着我们宣传单张迅速地上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，则马上带回柜台，找出相应产品给她试用，在一定层度上可以更多留住顾客，增加销售机会。

当然，做好以上基本工作，还不能说明我们就能抓住所有顾客，还是会有顾客流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上的行动，增加了销售机会，继而增加了销售业绩。

5.做好店内促销提升成交量

促销也是提升成交的一大有力杀手锏，下面派派酱就为大家分享10个促销方法。

方案1：错觉折价—给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2：一刻千金—让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3：超值一元—舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4：临界价格—顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5：阶梯价格—让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6：降价加打折—给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

方案7：百分之百中奖—把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8：“摇钱树”—摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9：箱箱有礼—喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

方案10：退款促销—用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

做高成交率需要做足功课、内外兼修，不放过每个导购细节；挖掘和发现客户的真正需求，尽可能多留住一分钟；以某种合适的理由留下客户的联系方式，在导购时适时强化品牌或产品的某一特征，成交不再难！