在本地生活赛道，兴盛优选是一个“另类”的存在。

它不像美团买菜、盒马、京东到家那样，背后有强大互联网巨头做支撑，却能获得资本市场的热络追捧；它没有采取互联网公司常用的“靠补贴换流量”的打法，而是坚持了“预售+自提”的模式，坚持线下门店的团长模式；它不是从北上广一线城市起步，而是以湖南为大本营，逐步辐射到其他省市的二三四五线城市。

一直“闷声发育”，兴盛优选由草根创业者岳立华创办，这位17岁就在零售连锁行业打拼的创始人，最早创办的企业叫芙蓉兴盛。由于引入多层次团长（门店经营者）体系、以“微信群拉客和预售+门店分销”模式，兴盛优选作为内部孵化的“社区团购+社群电商”项目，在2019年取得了100亿的销售额。根据最近一轮的融资额，兴盛优选的估值已经达到40亿美元。

据了解，兴盛优选仍在扩张中，并且在河南等省份，与十荟团在争夺“团长”方面短兵相接。同时，随着阿里、美团、同城生活等巨头的入场，兴盛优选的增长也会受到挤压。随着其在增长方面的放缓，在供应链端的腐败以及团长模式的准传销陷阱等方面暴露的问题，逐将会步显现。

兴盛优选坚持门店模式 避开“宝妈”的不确定性

“其实在三四线城市和广大农村，人们对物美价廉商品的需求要大于大城市。但现实情况是：受到物流配送等因素的影响，商品到了三四线城市和农村居民手上时，价格其实要比一线城市更贵，而兴盛优选恰恰解决了这个痛点。”一位长沙本地的、对兴盛优选了解颇深的行业人士表达了这样的观点。

按照这位行业人士的说法：目前，湖南很多农村办酒席，或者农村小商店进货，都会使用兴盛优选，一方面是因为可选择的种类多，很多本地没有的食材水果都可以在兴盛优选上找到，当日下单，次日就能送到附近的线下小店里，由居民自行前去领取；另一方面是价格优势。一些小商店经过比对发现，兴盛优选上商品的价格，比他们平日进货的渠道还要便宜。

去年非洲猪瘟时期，一些县城、地级市买不到猪肉，而兴盛优选把握了这一真实需求，把储备肉的福利带到了农村，赚钱的同时又获得了用户。

此前，社区团购平台通常采用“宝妈团长”的模式。社区内时间充裕的宝妈会和平台签约，出任社区的团长。宝妈团长会组建一个社区居民的微信群，在群里推荐商品。消费者下单后，平台将商品配送到社区，由团长负责组织取货。平台按照销售额给予团长提成。

但是这种模式的不确定性在于宝妈的出走。由于宝妈的信息几乎是公开透明的，也就意味着一旦她被挖角儿到别家，平台辛苦打下的“地盘”也就拱手让人了。

兴盛优选的前身是长沙本地的连锁超市芙蓉兴盛，这种自带的门店基因让他们最终选择了本地生活的门店模式。他们深知线下门店通常不希望大额投入，不希望囤货，又希望门店客流更多，因此采用了“线上预定+线下自提”的模式，让线下门店的老板充当团长的角色。居民自提货物，既增加了线下门店的客流量，又解决了库存和最后一公里配送问题。

以保险代理人模式构筑准传销队伍

从兴盛优选的团队建制看，它吸纳了一大批平安保险的人才，采用了和保险行业类似的打法：销售团队用拉人头的方式，吸引商家（门店主，即基层团长）免费加盟。团队长多层次发展直属子团队，并以打鸡血的模式争夺社区基层团长的资源加盟，从而达到销售体系的高效率运作。

此前，《中国质量万里行》曾经质疑过兴盛优选的发展下线模式。要成为兴盛优选的商务拓展人员，需要平均每天有不低于30个订单的业绩。兴盛优选很巧妙地在这种模式中引入了熔断机制。每个商务拓展人员最多可以开拓9家线下门店，超出9家店，就要把超出的门店送给下一级别的店主。假设某一个层级的店主当月订单数非常高，超过了300万单，但他还是要按照最高11%的比例进行提成。但如果3个月平均每天订单不超过10个，这一级的店主就要被淘汰。

兴盛优选采用了订单积分制，10个订单为1分，每月按照积分计算提成。

理论上讲，兴盛优选的下线层级数量是不受限制的，这也就意味着，除了最底一层的门店没有提成外，层级越向上，店主拿到的提成也就越多。这种层层分销的模式，便是兴盛优选被质疑传销的最主要原因。它的风险在于积分兑换奖励模式需要庞大的费用作为支持，如果出现积分挤兑这样的极端情况，就会出现大问题。

按照律师的说法，兴盛优选团长的收入是靠赚取积分，积分的基础是订单量，订单量对应的更多是人头数而不是商品，且已经形成明显的多层上下线关系，若上述情况属实的话，兴盛优选的发展模式已经涉嫌传销。

对于兴盛优选缘何没有开拓一线城市的原因，该行业人士表示：受模式限制，兴盛优选的业务终端需要通过微信等工具，对社区的用户进行信息轰炸，这是大城市上班族不可能完成的任务。此外，兴盛优选没有提供可观的补贴，提供的产品包装也不够高大上，这都是兴盛优选没有进军北上广的主要原因。

另外，兴盛优选一个很大的问题是来自内部管控的挑战，因为在供应链采购一端，相关负责人的权力寻租空间很大。目前为止，还没有看到兴盛优选有行之有效的内控机制。

“如果将来出问题，也一定是出在采购这一端”，这位行业人士表示。岳立华的特点，是敢于放权。这决定了兴盛优选将扩张比较快，但随之带来的内部管理问题，也将同时存在。

兴盛优选需要长期加码投入

兴盛优选副总裁刘辉宇在9月8日岳麓峰会上分享了这样一组数据：目前兴盛优选在全国拓展了包括湖南、湖北、江西、广东等在内的13个省，161个地级市，938个县级市，4777个乡镇，31405个村，累计发展的门店已经超过30万家，并且正以每周8000-10000家新店的速度增长。

为了保证配送时效，确保当日下单，次日送达，兴盛优选采用了自建物流体系，这套体系按照“中心仓-网格站-门店”的三级结构。供货商把商品配送到兴盛优选的仓库，剩下的分拣、打包、运输、提货均有兴盛优选来完成。供应链的长期投入，加上多层次的团长分润体系，构筑了兴盛优选商业模式的两道“护城河”。

而兴盛优选的配送商品种类繁多，其中一些生鲜商品对于配送的要求更为苛刻。兴盛优选需要把配送链条延伸到地级市、县、乡镇，乃至村一级，建立一个个如同毛细血管一样密集的配送网络，为了保持低价，必将牺牲短期利润，因此短期之内注定是投入大于回报，需要长期不断加码的深耕。

以上不难看出，兴盛优选在线下门店拓展、物流体系搭建方面需要长期大幅的投入，而且像物流这种基础设施，是短期投入，长期回报，这就需要有资本持续不断的输血。兴盛优选的模式有点像马拉松，持续时间越长，中间的不确定因素也就越多。加上阿里、美团这类巨头对于社区电商的虎视眈眈，兴盛优选的护城河到底有多深，值得探讨。

目前，兴盛优选已经获得今日资本、腾讯、春华资本、美国KKR、钟鼎创投、红杉资本、老虎基金、淡马锡等国内外十余家投资机构的投资。特别是今日资本对兴盛优选2年内5次加仓，共投了11.5亿人民币。最新消息称兴盛优选即将完成8亿美元C+轮融资，金额约8亿美元，投后估值40亿美元。除了加速融资外，据称，兴盛优选或将启动上市计划。