海澜之家是业界的传说。不仅仅是因为魔性的广告，还有神奇的扩张模式，类金融的运作手法……

男人的衣柜，一年逛两次海澜之家！这句广告词相信大家都听过。

配合上曾经的代言人印小天魔性的舞蹈，海澜之家的广告非常成功。

当然，更出名的可能是由此衍生出来的段子：

一年逛两次海澜之家，一次买，一次退！

这个段子是网友用来讽刺海澜之家的质量不尽人意的。尽管质量和款式上都颇受诟病，海澜之家却依旧飞速发展，坐稳服装销售上市企业市值NO.1的交椅。

将近400亿市值的海澜之家，秘密到底是什么？

说起海澜之家，大家第一反应就是，做服装的。你不知道的是，海澜之家和一般服装品牌还真的不一样。

比如优衣库，集合服装设计、生产、销售为一体，店铺卖的都是自己投钱生产的服装，店铺也都是自营店铺。

海澜之家却不一样，其门店总数的96%都是加盟店，截至18年底，一共有6382家加盟店！而自营店铺只有200多家而已！

加盟商以自身名义设立加盟店，拥有加盟店的所有权，只需向海澜之家缴纳50-300万元保证金（保证金可退）。

尽管海澜之家走的是“农村包围城市”的路线，也就是说大部分的店面都在非一线城市，但是开店投入仍然不菲。

因为即使在三四线城市，在热门商区核心位置开店铺，也需要投入不少。

根据市场统计情况，一个地级市的加盟商，开设400平方米的店铺需投入180万元左右，后续每年维护费用投入100万元左右。

这时候疑问自然而然就来了，为什么这么多人愿意掏钱加盟海澜之家？服装生意真的这么好做？

海澜之家加盟商其实并不参与店铺的日常运营。换句话说，相当于这6300多个加盟商只是借钱给海澜之家开店。

海澜之家与加盟商约定，加盟商5年累计税前利润不低于100万元。如果加盟商要求海澜之家提供收益兜底，还需缴纳6万元/年的保底费。

这就是为什么有的海澜之家店铺看起来生意并不怎么好，却开了好几年也不关门，毕竟，可能老板和海澜之家有兜底协议，生意不好也有钱赚！

我们来算一笔简单的账目，某城市小老板老王决定投资开一家海澜之家。他第一年投入180万开立费用，五年共投入500万维护费用。合计，五年内投入680万元。同时，他和海澜之家签订收益兜底协议，五年再付30万，合计710万元。

海澜之家的兜底协议保证，五年后，税前，老王最少可以赚到100万元。但是上不封顶。如果店铺位置好，生意好，赚个500万，也不是没可能啊。

那么其实，老王相当于购买了一款理财产品。这款产品投入710万元，是保本型产品，最低年化收益率为2.81%。最高上不封顶。

注意，关键就在，这是保本型产品！由于海澜之家的加盟商其实并不参与经营，因此和购买金融产品没有太大区别。

我们看看，银行理财目前的收益率也有的可以做到5%，单从最低年化收益看，投资海澜之家并不算很合算。但是海澜之家这款“产品”收益率是上不封顶的。且老王的钱是逐步投出去的，现金流压力比较小。

这就解释了海澜之家加盟的吸引力了。毕竟，大多数加盟商肯定指望的不是这个兜底的100万，而是更多的利润。

那么现在问题来了，海澜之家为什么愿意给加盟商这么好的条件呢？回馈消费者吗？

自然不是。也不一定每家店都赚钱，肯定有开不下去关门的店铺。但是只要不断有加盟商加入，那么海澜之家就会有源源不断的现金流，因而才可以给加盟商兜底的保证。

到2018年底，海澜之家收取的加盟商保证金就有26亿元左右，形成了一个庞大的资金池。只要加盟商规模持续增长，海澜之家就可以继续扩张。

海澜之家用这种借力打力的方式，得以快速扩张。

试想，如果不是依靠这种类金融的加盟模式，海澜之家依靠自有资金开出6000多家店铺，需要多长时间呢？

这种模式也有一个问题：

一旦服装消费整体疲软，店铺销售额停滞乃至下降，新的加盟商也不愿意进入了，旧的加盟商要求退出保证金，现金流就比较吃紧了。

那么，压力就会非常非常大了。