【摘 要】近年来随着中国社会提出的厉行节约、反对铺张浪费的口号，白酒在国内市场的销量下降，面对挑战，特别是今年初疫情发生以来市场的销量更加是雪上加霜。白酒厂商想要提升销量，就必须要寻求改革创新走出一条属于自己的救市之路，由此该文针对白酒销售现状进行调查分析，从而制定相应的营销策划方案。

【关键词】2020年 营销策划

中国白酒消费的社交功能自古有之，且今之更盛。然而白酒行业属于完全竞争性行业，行业的市场化程度高，市场竞争激烈。从全国市场来看，企业竞争优势来源于自身品牌的影响力、产品风格以及营销运作模式。在单一区域市场，企业的竞争优势则取决于企业在该区域的品牌影响力、区域消费者的认同度和综合营销力。

一、营销策划目的

近年来随着中国社会提出的厉行节约、反对铺张浪费的口号，白酒在国内市场的销量大量下降，各大白酒品牌遭遇了严重的销量下滑以及业绩受挫，特别是今年初疫情发生以来市场的销量更加是雪上加霜。销售散装白酒的面临的问题异常严峻，如何在重重困境中杀出一条血路，将散装白酒的销售量提高提上议事日程。

二、市场分析

2020年的白酒发展面临着巨大的困难和挑战，作为三线城市的白酒酒市场是一个完全竞争市场，市面上的同质化产品较多。本店产品主要以散装白酒为主，香型有清香，酱香，浓香三种，价格分别10元至1000以上不等。

三、营销战略

（一）目标市场

1、市场细分

从白酒的功能指标出发，可以分为保健酒、营养白酒、纯净酒、低度白酒等。本地区，气候潮湿。本地人向来对白酒的口感更倾向于粮食酒，一定度数的白酒会给身体带来温暖，祛除湿寒。

（二）营销宗旨

从特定指标出发，白酒的细分市场主要有大客户订制市场、集团团购消费市场、礼品市场等。细分市场是摆脱低层次竞争的一个重要方式，必须紧跟每个能跟企业产生业务关系的群体。

四.促销方法

1、团购渠道促销

以”新品推广，礼赠品尝”为由，随礼附赠名片，用公关来获取大众消费领袖的认同，以保龄球效应带动一般的消费者购买。公关的对象主要集中在企业的高层管理人员，采购经办负责人员，餐饮经营者或食堂承办人。团购渠道促销主要目的是为了较快得回笼资金，打开新市场的占有量，有效的借用公关完成品牌的先行造势目的。

2、联合营销与捆绑促销

联合营销最好是在双方双赢的基础上，以自身优势的互补交换，共同吸引消费者。在一定程度上节省了企业的营销费用，例如白酒与名烟的组合，或者是白酒与珠宝的组合都是一种新型的捆绑销售方式，但是必须是同等质感、价格、文化的商品捆绑，否则会有物极必反的结果。

3.主办促销渠道

（1）活动细则：

1.全线商品消费满100元即可免费配送上门，快捷便利；

2.凭宣传单页任意消费即可享88折优惠;

3. 消费满488元金额或者购买XX（品牌）白酒即可获赠价值50元的精美陶瓷酒具七件套。

酒具成本：

1）商家:福建省德化县茂丰陶瓷有限公司.

2）阿里巴巴（1688）官网批发价规则：两套起批，单件批发价15元/套，礼盒包装咨询店铺旺旺客服。

（2）活动宣传途径

A.线上宣传：

付费——百度竞价，入驻美团，腾讯广点通、今日头条的付费推广等等。

免费宣传方法有——SEO优化（客户在百度搜到您）、第三方平台发帖、微信群、QQ群等等。

B.线下宣传：

A.主要是批发部，商场，超市，社区中老年人活动中心、广场、公园等地方派发宣传单页。

B.与中小型蔬果生鲜店铺合作，采取互相宣传或者提供宣传单页由他们放入生鲜消费者的购物袋，以达到推广效果，按派单员的薪酬支付生鲜店费用。

注：单页上可作记号，由发单员派发的单页或本人介绍来消费的有提成，激发他们的积极性！

五.促销活动怎么实施

1.分别是商品配置、氛围塑造、布局规划、陈列调整、人员安排以及提前销售

1）商品配置——促销是否成功地首要条件：先把部分新款畅销酒品拿走，再把酒品备足。如果完全拿走畅销酒品，会影响活动的效果；另外，如果卖场的货量远远超过整个卖场的承受量，会影响卖场停留空间，影响整体业绩。

酒品的配置要注意的重点：

必不可少的商品的配置：本季畅销酒品，往年应季酒品，高价值的酒品，和配件类小酒品。

注意酒品配置的深度，即数量，和品牌，并保证品种齐全，过少的品种会限制销售的业绩，而过多的品种会造成酒品配置浪费并增加卖场负担。酒品种类一般是由预计销售量和卖场存货容量决定的，而酒品大小宽度则是由陈列需要和卖场陈列有效仓位决定的。

根据每天的销售情况对卖场酒品进行补充和调整，利用商品数据分析对促销进行过程管理，确保最佳的酒品配置。

2）氛围塑造——营造热销氛围，提升人气的重要手段

现场活动宣传横幅、酒文化普及宣传栏的设置，以及创造”人气”，安排一些”顾客”在活动期间进店营造热销氛围，以满足消费者的好奇心理，有利于提高促销期间顾客的入店率。

3）通过线上和线下的造势宣传结合，可以达到最佳的人气和口碑效果。

4）活动期间店内的布局，要强调空间的宽敞性和通透性。活动期间人比较多，如果空间太窄了，易导致顾客流失。布局规划需要思考，展示的道具以及货柜的增减。

5）促销陈列四大原则：堆放式、仓储式的方法进行陈列；高价值的酒品优先陈列；库存大的酒品优先陈列；小值酒品在开票台附近集中陈列。

6）人员安排：合理增加导购数量，确保老员工、主管和相关负责人在场。

7)做好提前销售,对VIP要进行提前的有针对性的宣传，力求保证VIP可以提前试喝购买，在活动前，对于其他对商品感兴趣的顾客我们也可以通过预付款的方式进行提前销售，一方面提升了业绩总量，一方面也保证了我们的服务标准。可提前为顾客服务，打包商品，提前开好小票，并做好换货，这样，顾客只要到活动期间来交钱就可以了，即减少了导购活动期间的工作量，也可以得到顾客的信任。