心理学家罗伯特博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动的顺从他人行为背后的6大原因。

1、互惠原理

例如：很多超市会有免费试吃，许多顾客在吃过以前没有吃过的东西后，就会尝试购买。马路边，演奏的流浪者们会比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原则。

中国有句古话，吃人嘴短，拿人手短。我们从小就被教育感恩，所以互惠原理能用作获取他们顺从的有效策略，很容易让别人答应。

2、和一致原理

在生活中，如我们再向朋友介绍一下自己感觉不错的品牌后，可能会更忠于这个品牌。和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，尽管我们有时候心里知道不对，但在这种保持与一致的力量驱动下，还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

3、社会认同原理

当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想的太认真。如大家在购买东西时，都希望看到店长推荐、顾客评论之类的。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

4、喜好原理

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好原理，也就是“投其所好”。在营销和销售过程中，这些方法屡试不爽，但是也容易引起反感，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，是一门修炼的课程。

5、权威原理

在我们的文化道德体系中，尊重权威几乎无处不在。权威原理是深深植根于我们心中的对权威的敬重感。服从性。权威毫无疑问在营销销售中一直非诚奏效。

6、稀缺原理

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值的东西对人们的激励作用更大，更能说服我们。做营销，就是一场心理战术。无论是满足消费者的心理需求，还是建造消费者的心理需求，都需要从心出发。