小牧挺喜欢吃拉面的。兰州拉面，你肯定再熟悉不过了。很多人在开餐馆的时候都想过做家拉面馆，因为看起来成本低，还好学。但细心观察可以发现，几乎没有人把拉面做成真正的餐饮。为什么这么说？因为从小牧个人的体验来说，吃拉面就是吃饭，从未体会到一般餐饮的妙趣。

可能现在你觉得拉面馆还好做，但以现在的餐饮趋势来看，很危险。因为决定一位顾客进不进店的，除了味道，还有动机。

所以今天，小牧想和你聊点儿实在的：做人气拉面馆，应具备哪些能力？

潜规则1:活用“1:1.3定律”

想让自家店脱颖而出，需要和竞争店拉开多大的差距？千万别小觑统计学的力量，它会告诉你答案：1:1.3。

什么意思呢？就是别人做到1，你要做到1.3，才能被广大顾客识别出来，发现你的不同。比如，别人卖8块钱一碗，你卖6块钱一碗，顾客就会明显感到你家的便宜。再比如，别人的面放了130g，你的面放了169g，顾客就会发现你家的拉面量最多。

这个定律在市场营销等其他方面也适用，不信你试一试？

潜规则2:挖掘“公式里的玄机”

销售额=顾客人数×客单价，这个公式你肯定不陌生。很多人都认为，想要最大限度地提高销售额，就要增加顾客人数、提高客单价。这种思维小牧是赞同的，有些时候，公式能给我们提供一个相对完整的框架，供我们作出相对合理的决策。

但你是否进一步思考、探索过公式里的玄机呢？你想：一家拉面馆，突然让它提高顾客人数和客单价，容易吗？肯定不容易。这时候，你得为自己的大脑做减法，集中力量一一攻克难题。而做减法有一个特别重要的能力，那就是会排序——知道先做什么，后做什么。

对于拉面馆而言，这个顺序是：先增加顾客人数，后提高客单价。反过来不可以吗？也可以，只是风险比较大，不是首选。

潜规则3:牢记“菜单面积定律”

这会涉及一些设计心理学的知识。观察餐饮店的菜单你会发现，图占版面的面积不同，带来的销售构成比也不同。简单来说，就是转化率不同。一般来说，图片占版面的面积越大，转化率越高。

这里有个重点小牧必须给你排排雷。小牧经常在外用餐，发现很多餐馆喜欢推销不太好卖的餐饮——比如某某饮料，店家会把这些图片放大，再在价格上打个折扣。这个措施非常冒险，小牧不建议你采用。

为最好的餐品和最经典的餐品做广告，是最明智的，也是最能突出店铺特色的。当然，拉面馆不注重菜单设计的比比皆是，未来能不能稳住，很难说。

潜规则4:平衡“顾客终身价值”

一位顾客，在你这吃了10块钱的拉面，一辈子就吃了一次，其终身价值（life time value）为10。另一位顾客，在你这吃了6块钱的拉面，一辈子吃了10次，其终身价值为60。这种“使顾客终身价值最大化”的经营手法，是营销学的主流思想之一。

这个主流思想，其实也包含一种“潜规则”，那就是要重视当地顾客，尤其是来店用过餐的顾客，激发他们再次来店，成为餐馆常客。

为什么要着重吸引当地的顾客？因为他们是可持续的来源。试想一下，景点周围的餐馆，为什么普遍偏贵？仅仅是因为距离优势吗？不，因为旅游有淡季和旺季，必须抓好旺季的机会，否则到了淡季日子就会不好过。

多把时间花在当地的顾客需求身上吧，他们才是最最最重要的。

后记：

做人气拉面馆，是一个非常有意思的课题。这个行业的竞争非常激烈，令人极其印象深刻的，就是兰州拉面。大街小巷，只要你想吃，就能吃到。这种铺设店面的做法，给其他拉面馆造成了不小的冲击。

所以，如何脱颖而出？就是要制造“差别”，在以上4点上下功夫。