在快手上，山东临沂的主播成为了一种特殊的存在。他们不同于娱乐主播，更多是纯卖货的“生意人”。

时间拨回到两年前，94年的徐小米还在学习如何做微商，每天出门做地推，送礼物、加微信。但那时的微商市场已经在缩减，她开始寻找新的机遇，一次偶然，徐小米发现了快手卖货的潜力。

她一头扎进这个新行业，用了一年多的时间，成为了快手服饰类电商的黑马，在今年3.8女神节活动中，卖出了11万单，获得快手巅峰达人榜第三名。

如今，徐小米每晚直播4-6个小时，日常出单量最高达8万单。4月28日晚的宠粉节，5个半小时的直播共卖出28万单，总销售额达1200万。

徐小米直播间的一角

而她直播间位于快手服饰产业带“顺和电商直播产业园”，整个电商团队承包了这座商场的六楼。同时，负一楼1万多平的仓库也在加班加点地将货品发往全国各地。

据介绍，这座商场里共有100多家商户，一栋楼一天的出单量达到15万-20万。

在这座快手渗透率极高的城市里，徐小米是一个相当典型的带货主播：从其他领域转型到直播电商；服装品类属于临沂主播在快手卖货的普遍选择之一；个人的崛起和团队、平台红利以及当地产业带的发展密不可分。

她就像是临沂千千万万个快手主播的缩影，我们和徐小米聊了聊，关于她如何转型？如何直播带货？又在面临哪些挑战？

开过修理厂、做过微商

她推动了整个公司转型快手电商

见到徐小米的那天，她穿了一身干练的黑色西装，配了一条高腰阔腿裤，风风火火地招呼我坐下。

她一边和工作人员交代自己要吃的东西，“去厨房给我打点吃的过来，记得咸菜”，一边转过头对我笑起来。

徐小米出生在山东临沂的平邑县，从小家里很穷，一家人住在半山腰里，父母文化水平不高，兄弟姊妹又多。她的父母一直希望她能争口气，时常教育她，一定要靠自己的能力走出这座山。

94年的她从小就被当做一个男孩子去养，也形成了她争强好胜的性格。

“我20岁出来开了一家修理厂，这哪里是女孩子应该干的事情啊”！那时候，她觉得农村家家户户都在买私家车，这是一个潜在的市场。即便没有做生意的经验，她也说干就干。

她从早上4点钟起床，一直忙到晚上10点多，每天要开十几个小时的车，不仅要去跑生意、去交警队，还要到高速公路旁接一些事故车。

与传统修理厂不同，她自己做了一套会员制的服务，把汽车分为出过事故和没有出过事故的两类，如果顾客需要保养，她可以上门取车，清洗后再把车送回去。

后来，因为当地修桥正好堵住了修理厂门口的路，加上她的爸爸需要住院、打针和陪护。徐小米迫于无奈关了修理厂，这三年的经历让她右边的身体比左边稍微倾斜，“我习惯单手开车，如果是冬天的话，右胳膊基本抬不起来”。

2016年，她来到了现在的公司君合国际，最早主要做微商，买膏药、化妆品和卫生巾。那时的她什么都不懂，每天跟着朋友去学习，用地推的方式送礼品、加微信，做了6个微信号。

一直到2016年下半年，微信针对微商推出一系列限制政策，微商市场也开始缩减。徐小米所在的公司也开始尝试其他的领域。

比如，她做过两天的映客直播，但接受不了在镜头前唱歌跳舞，她觉得自己是个很传统的人，展示才艺很别扭。

再比如，她尝试过蘑菇街直播带货，据她介绍，卖的大部分货品都属于尾货，退货率太高，效果很差。

偶然一次，徐小米看到自己的朋友在快手做直播，说说笑笑间就卖出了好几百件衣服。她观察了一个星期，看别人如何在直播间介绍产品、货品和价格等。

她看出了快手电商的机会，找到公司君合国际的创始人宋健，建议公司入局快手。

徐小米深知整个公司转型并不容易，有那么多员工都要放弃原本的工作，开始做一个新的领域。但她对自己格外有信心，“我当时就觉得我来做一定比我朋友卖得好，因为我比她年轻、漂亮”。最终，他们聊了半个多月，说服了公司，决定重新组建团队。

单场直播带货上百款，

日出单量最高达8万单

2018年9月，徐小米用三个手机首次开播，账号一共几十个粉丝，直播间人数在个位数，让她惊讶的是，即便如此也卖了2000多元。据她介绍，直播1个月之后，单场直播销售额就达到1万多，此后一直呈上升状态。

徐小米某条视频下的评论

早期，徐小米的直播间人数不多，顾客在评论区刷什么他们就卖什么，开播时间一般从中午12点播到凌晨。 在她现在看来，直播耗时长简直可以用傻来形容，“那时候不懂直播，只能用这样我们觉得有效果的方式去做”。

一直到2019年5月的某天，她因为月经疼痛，在去餐厅的路上晕倒，被送进了急救室。公司和她讨论说，不能因为赚钱把身体熬坏，于是将直播时间调整为晚上8点。“你别看我现在挺有活力的，那时候连眼睛都睁不开，看人都恍惚”。

他们计算过两种直播时长的销售额，相差只有百分之十几。调整时间后，他们可以有更多的时间去研究产品和提升直播间的各方面数据。

如今，徐小米一场直播卖100多款衣服，在她身后摆放着7、8个落地挂衣架，每个衣架上都挂满了不同类型的衣服，套装、上衣、连衣裙、裤子等。 一款衣服他们大约准备500件，爆品可能会准备2000件以上。如果是市面上很火或直播间呼声很高的产品，他们会提前准备到2000-1万件。

此外，她还准备了3-4款美妆产品或零食。

“别的主播可能一场直播只卖30款，我们节奏快，没有什么虚头巴脑的东西”，她在直播时说话语速很快，声音略显沙哑。基本上说完价格、尺码和面料，身穿塑身衣的她立刻在镜头前换装，介绍下一款产品，丝毫不给人停顿的机会。

据徐小米介绍，现在直播间的出单量，最少4万多单，最多达8万单，相比去年增长了两倍。 截至发稿前，账号粉丝数161万，直播间人数一般在1-2万，最高峰值达3万。她还强调，自己直播间的粉丝留存时间较长，来了就走的人并不多。

相比较同粉丝级别的账号，徐小米直播间的转化率更高。她把原因归结为两点：

一是自己的真实反应。如果穿上好看的衣服，她会兴奋地大喊，如果试穿上身之后有些问题，她也会直接说，这件衣服不好看，大家不要买了，下一件。

除了直播带货，她时常会在直播间唠家常，父母、恋爱、结婚各个方面的话题，一聊就是一个多小时。以至于， 工作人员在她直播间正对面的墙上贴了5个大字，“卖货别拉呱”（拉呱=聊天）。

同时，她的直播间也常常出现一些小插曲，比如，她会突然跑出镜头，把狗狗抱进直播间，对老铁开玩笑说，不许大家评价自己的狗狗，狗狗就像她的家人；她的助理一不小心把直播的手机打翻，她赶紧把手机摆正，笑着说，老铁，刚弄疼你们了吧。

她似乎很少按部就班地卖货，这些“小意外”往往会让直播更有趣味性。

二是得益于公司的管理。 整个公司270多人，其中有170多人为她服务，在徐小米看来，自己实际上是一名销售员，其他的工作并不需要花费太多的精力。 比如，直播间助理部门负责拍照、上架商品等，售后部门负责检查、拆件、后台等工作，采购部门主要负责美妆、日用品和零食的选品，以及负责打包和仓库的部门。

她提到，从入局快手电商之初，公司就给每件货品进行编码，每家代工厂的代号不同，对不同产品进行管理和登记。

同时，建立了比较完善的物流系统，实行了人货分离，负一楼1万多平的仓库摆满了货品，而她在六楼的直播间直播，通过系统去查看货品的数量和库存。

与此同时，徐小米所在的顺和直播基地也在逐步探索，比如，开放厂家直供的选品中心，方便商家线下实时选品，并根据卖货流水减免租金；开启反租模式，自建主播中心，一方面用于测试爆品优化供应链，另一方面还可以提供代播服务，还联合新榜提供数据榜单、商家培训。而且，借助顺和集团的物流优势，让不少主播都像徐小米这样实现了直播间和仓库分离，提高发货效率。

下一步，年销售额目标10亿

今年初，徐小米团队做了整年的规划，一方面是增加各部门工作人员的配置，比如计划在10月前，将采购部门从原本的7、8人增加至30人；另一方面，账号目标涨粉到300万，年销售额10亿。

这样的目标，给了她很大的压力，“我每天都睡不着觉，基本上早上5点之后才能睡觉”。 他们目前主要通过做直播活动涨粉，其次是增加直播间的货品品类，像卫生纸类似的常规产品，不赚钱但可以跑量。

有业内人士透露，对于粉丝量在几十万到几百万的主播，涨粉已经成为了他们的首要目标。

在度过了早年的野蛮生长时期，如今大部分主播在短视频和直播内容上都有了一套模板。徐小米也表示，以前直播比较随性，今年年后组建了一个专业的数据运营团队，负责分析直播间数据。她也不定期抽出半小时，去看薇娅的直播回放学习。

每晚直播前和直播后，徐小米团队都会开会讨论。开播前，主要制定直播目标和拍摄直播预告的短视频； 开播后，主要复盘和分析直播数据，比如哪个时间段人数最多，直播的峰值最高点在多少，什么产品将人气拉下来，哪款产品贡献的营业额最高。

她也会不定期更换或装修直播间，不同的家居风格可以给粉丝带来新鲜感。据她介绍，在现有直播间外，他们正在装修一个更高级、简约的新直播间。

如今，通过快手电商，临沂当地的“生意人”正在获得进一步发展的机会。不少主播都在打造自己的品牌，比如超级丹在2018年推出超级丹女鞋品牌。

徐小米也在推广自己的服饰品牌 “皆秘”，多为直播间的爆款产品，同时，她打算升级化妆品牌江南印象的产品包装和容器，并希望可以从快手上推出一款国货，未来还会开设独立的专营店。

在她眼里，很多事情不会方方面面都考虑周到，而是要先搞起来再去摸索和改进其他的内容，重要的是“说干就干”。

徐小米的直播间

采访结束后，我回头看了一眼徐小米的直播间，在两盏补光灯的照耀下，显得格外耀眼和精致，架在那里的一部小小的手机，连接着她与直播间的老铁，也在潜移默化间改变了她和不少人的命运。