写好商业计划书，必须把握“三大部分”，即计划摘要部分、主体、附录。

第一部分：计划摘要

一份具有综合性并且经过精心策划的商业计划是使创业者和公司经理人走向成功的不可或缺的条件。不同行业的商业计划形式有所不同，但是，从总的结构方面来看，所有的商业计划书都应该包括计划摘要、主体和附录3大部分。其中，商业计划书的第一部分就是计划摘要。

摘要是对整个计划书最高度的概括。计划摘要用最精炼的语言，浓缩了商业计划书的精华，以最有吸引力和冲击力的方式突出重点，主要是用来激起投资者的兴趣，以求一目了然，以便投资者能在3-5分钟时间内评审计划并做出初步判断。计划摘要是引路人，把投资者引入文章的主体。摘要部分包括：

（1） 简单介绍公司情况：主要介绍公司的一些基本情况，以及注册情况、历史情况、发展策略、财务产品或服务的基本情况等。

（2） 宗旨和目标：简要介绍公司市场目标和财务目标。

（3） 目前股权结构：简要说明公司的股权集中度和股权构成。

（4） 已投入的资金及用途：介绍一下公司主要资本的运用情况。

（5） 主要产品或服务介绍：摸索公司的产品或服务的特殊性及目标客户。

（6） 市场概况和营销策略：简述公司面向的主要市场和营销的主要策略。

（7） 业务部门及业绩：对公司主要部门结构进行大致描述。

（8） 核心经营团队：描述主要的团队成员。

（9） 优势说明：阐明公司的优势所在。

（10） 增资需求：说明公司为实现目标需要的资金数额。

（11） 融资方案：介绍公司要采取筹措资金的方式。

（12） 财务分析：确定这部分是真实的反映了公司现在的财务状况，包括现金情况和赢利状况。主要介绍企业财务管理的基本情况。现在正在运行的企业需要提供过去3年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等，还要介绍申请资金的用途，投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。

摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。好的摘要能够回答“这是什么产品”“由谁来制造”“为什么人们会买”等问题。摘要还要回答“你要卖什么，卖给谁”等问题。因此摘要的重点是讲清楚产品的主要特点、市场情况、销售队伍情况、广告销售技巧等。摘要还要说明产品的成本、成本构成、产品构成部分的可靠性和稳定性，以及产品的实际售价等问题。

摘要部分，是整个商业计划书的精华所在，也是打动投资人的关键环节，绝不可粗心马虎，简单糊弄。许多投资人就是在看了商业计划书概要部分之后才决定是否要看全文的。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分，可以说没有好的摘要，就没有投资。

在摘要部分，创业者需要向投资者重点传达以下信息：

（1） 你的基本经营思想是正确的，是合乎逻辑的。

（2） 你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。

（3） 你有能力管理好这个企业，你有一个坚强的领导班子和执行队伍。

（4） 你清楚地知道进入市场的最佳时机，并且预料到什么时候适当地退出市场。

（5） 你有符合实际的财务计划。

（6） 投资者肯定能得到回报。

如果你能简洁清楚地把这些内容阐述明白，投资者一定会兴趣读完你的商业计划书，高兴地把钱投入你的项目。

商业计划书的第二部分：主体

商业计划书的第二部分即主体部分，是整个商业计划书的核心。在主体部分，创业者向投资者总体概述了企业的各方面情况，展示他们要知道的所有内容。主体部分的功能是最终说服投资者，使他们充分相信创业者的项目是一个值得投资的好项目，以及创业者和其带领的团队是有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。主体部分要翔实，在有限的篇幅之内充分展示创业者要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：

1、 公司介绍

主要介绍公司的一些基本情况，如公司的名称、地址、联系方式、宗旨等，以及公司的发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况、管理团队、各部门职能等。

2、 项目产品或服务介绍

主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。

3、 行业分析

主要介绍产品或服务的市场情况，包括目标市场、在市场竞争中的位置、竞争对手的情况、目标客户购买力、未来市场的发展趋势等。具体可以从市场结构与划分、目标市场的设定、产品消费群体、产品所处市场发展阶段、市场趋势预测和市场机会、行业政策等这几个方面阐释。

4、 项目竞争分析

主要介绍企业所归属的产业领域的基本情况，如行业结果分析、竞争者市场份额、主要竞争对手情况、潜在竞争对手情况和市场变化分析、公司产品竞争优势等以及企业在整个产业或行业中的地位，企业的竞争对手的相关情况等。

5、 项目市场营销计划

主要介绍企业的发展目标、市场营销策略、发展计划、实施步骤、销售结构、整体营销战略的制定以及风险因素的分析等。具体可以从营销方式、销售政策的制定、销售渠道主要业务关系状况、销售队伍情况及销售福利分配政策、促销和市场渗透、产品价格、市场开发规划和销售目标等方面介绍。

6、 企业的管理介绍

主要介绍公司的管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况等。

7、 项目投资说明

主要介绍企业在投资过程中相关说明，包括资金的需求、使用以及投资的形式，如资金需求说明、资金使用计划及进度、投资形成、资本结构、回报、偿还计划、资本原负债结构说明、投资抵押、投资担保、吸纳投资后股权结构、股权成本、投资者介入公司管理之程度说明等。

8、 项目投资报酬与退出

主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。如股票上市、股权转让、股权回购、股利。

9、 项目风险分析

主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，如资源风险、市场不确定性风险、生产不确定性风险、成本控制风险、研发风险、竞争风险、政策风险、财政风险、管理风险、破产风险等，以及应对这些风险的具体措施。

10、 经营预测分析

增资后5年内公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据。

11、 项目财务分析

主要对未来5年的营业收入和成本进行估算，计算制作销售估算表、成本估算表、损益表、现金流量表、计算盈亏平衡点、投资回收期、投资回报率等。

一份成熟的商业计划书不但能够描述出创业公司的成长历史，展示出未来的成长方向和愿景，还将量化出潜在赢利能力。这都需要创业者对自己公司有一个通盘的了解，对所有存在的问题都有所思考，对可能存在的隐患做好预案，并能够推出行之有效的工作计划。商业计划书的第二部分就是展示企业各个方面情况的一个平台。创业者对自己的企业越了解，也就能以最快的速度，抓住投资者的眼球，有效融资。

商业计划书的第三部分：附录

附录经常作为商业计划书的补充说明部分。由于篇幅的限制，有些内容不宜在主题部分更多的描述，附录的功能就是提供更多的、更详细的补充空间，完成主题部分中言犹未尽的内容或需要提供参考资料的内容，供投资者阅读时参考。每份商业计划书在附录中都有大量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。附录的内容有：

1、 附件

（1） 营业执照影印本。

（2） 董事会名单及简历。

（3） 主要经营团队名单及简历。

（4） 专业术语说明。

（5） 专利证书、生产许可证、鉴定证书等。

（6） 注册商标。

（7） 企业形象设计、宣传资料（标志设计、说明书、出版物、包装说明等）

（8） 简报及报道。

（9） 场地租用证明。

（10） 工艺流程图。

（11） 产品市场成长预测图。

2、 附表

（1） 主要产品目录。

（2） 主要客户名单。

（3） 主要供货商及经销商名单。

（4） 主要设备清单。

（5） 主场调查表。

（6） 预估分析表。

（7） 各种财务报表及财务预估表。

一般来说，商业计划书的内容格式都有一定之规，大同小异，但几个重点方面还要更多加斟酌：

（1） 产品独特之处，特别是该项目的进入壁垒。

（2） 赢利模式，即客户为何必须购买你的产品，增长潜力有多大。

（3） 市场分析，一定要给投资者清晰的目标顾客概念，潜力分析要有理有据。

（4） 公司战略与产品竞争策略，这也是投资者关心的焦点问题。

（5） 近期和中期资金使用计划。

（6） 营销模式的有效性。