营销管理

行为设计营销方法：

在流量紧缺的时代，这四种流量入口永远不会过时，如何更好地获取流量，就必须要有好的策略。

互联网时代，无论是电商还是线下实体店，你都必须要有流量思维。

所谓流量思维就是你的店铺客流量从哪里来，以及怎么来？所有的流量来源渠道只有这四种：自然流量、老顾客流量、异业联盟流量、活动流量。

我们先来说一说自然流量。

首先问大家一个问题，我们花钱租门面，到底买的是什么？也许你会说买的是房屋的使用权，或者说是门店的空间或者说是买的地段，但其实这些都是不是，你花钱租门面，其实你购买的是流量。

如果没有流量，你再便宜的租金，对你来说也没用。只要有足够的流量，租金再贵你也会进场。所以，租金买的是流量，而不是使用权、空间、地段。

理解了这个，我们来说说什么是自然流量？就是经过你店铺门口来来往往的流量。

所谓自然流量就是人来人往路过的顾客，就是看见了这间店，然后停下来——走进来——购买——体验——离开——传播给他人。我们的设计，就要围绕这个流量转换环节来思考：

（1）路过的人有多少人看见

（2）看见的人有多少人停下步伐

（3）停步的人有多少人走进门店

（4）进店的人有多少人购买，购买多少

（5）购买后使用消费的人获得了什么值得回忆、谈论的体验

（6）使用后的人有多少会向其他人推荐，他们推荐的时候说什么

上面说到“路过”，那什么算路过呢？是在店门口走过算路过？还是在街对面走过也算路过？还是远远的垂直街道十字路口斜着走过也算路过？开车飞驰而过算不算路过？

这几种情况都算路过，开车飞驰而过也算，他今天在车上看见了，明天他就可能来消费。

总之，你能把“路过”的范围扩展到多大，你的流量就有多大。我们付出店铺租金，买的就是这条街的流量。但是，由于设计思维的差异，我们把“买到的流量”转换为“看见”的转换率差距却很大！这也就会导致经营的结果也有很大差距。

如何提高被看见的几率？

那么，如何扩大从“路过”到“看见”的转换率呢？我们总结了4大原则：

（1）招牌要醒目；

（2）招牌要多；

（3）招牌要亮；

（4）招牌上的字体要粗大。

这个道理，可以说再简单不过了，几百年来的生意都是这么做的，越是成功的企业，越懂得把它运用到极致。

除了招牌要大、要醒目之外，店招还要体现以下这些元素：

1. 体现品牌

2. 体现品类

3. 要有logo

4. 要有品牌宣传语

5. 主打产品的展现

我们来看一些具体的失败门头的案例，我在我家附近随便走了一圈，看到这样一家店，门头上显示的店名是家香菜，副标题是生态川菜，这个门头我个人认为这就不是一个合格的门头，旁边的店的生意都非常火爆，甚至在排队，但是这家店从照片上来看，门可罗雀，老板也正在焦虑站在门口看着路人。

这个门头为什么不合格，家香菜三个字本身还好，但是副标题的“生态川菜”是什么鬼？老板可能想突出的点是他家的菜都是农家的不打农药的菜，但是生态川菜根本不经不起推敲，消费者也没有强烈的感知共鸣，如果副标题换一句话，比如“我家老板最拿手的是麻辣水煮肉片”，我估计生意都会好很多。

看了那么多不及格的门头案例，那好的门头有哪些呢？大家可以看看云海肴的案例，品牌名云海肴，品类名云南菜，爆款产品野生牛肝菌，一家店的最主要的信息都出现在了店招上了，而且也没有用那么奇怪的概念性的词语，好的店招都是这样的门头逻辑，大家有兴趣可以自己查一查。

第二点是老顾客的流量。

老顾客的价值不仅是开发其终身价值，让老顾客不断地复购，还要让这些老顾客能够给你带新顾客进来。

所以，我们要设计一些宣传口号让老顾客消费之后给我们做宣传，还要设计一些利益机制让老顾客带来新流量。

宣传语今天就不讲了，讲讲如何设置利益机制，让老顾客转介绍让更多的人进来，举一个美容院的例子。

我们在给河北的一家美容院设计了一个引流活动，我们设计了一个0元体验价值1680元的10次嫩肤疗程。

转化，是设计了十次，十次的目的是为了建立信任感，因为医美这个行业的核心就是获取用户的信任。

然后通过十次的消费者到店体验，把他们转化用户成为会员。

成为会员之后，有这样的权益：

一，会员介绍一个朋友过来体验，可以获得10个积分

二，会员介绍过来的朋友也成为会员，会员可以获得200个积分

积分可以兑换成现金，也可以购买店内其他的项目。

为什么是用积分呢？其实也可以直接用钱的，比如说介绍一个朋友过来体验，就可以返现多少钱，介绍的朋友也成为会员，返现多少钱。

但是，如果直接用金钱来表示，就会显得太赤裸裸了，会员去做转介绍的时候，就会被认为你介绍我过来体验就是为了金钱。

用积分的本质其实也是利益，但是给人的感觉没有金钱那么的赤裸裸，你去做转介绍的时候，心理上更能够过得去，减少会员的心理障碍。

总之，要记住的是，老顾客的维护是最重要的，现在流量那么贵，获取新客的成本越来越高，是老顾客带新顾客的五倍，所以一定要设置“超级口号”和“利益机制”，让老顾客带进新流量进来。

第三点，异业联盟的流量。

这个我相信很多人都知道，就是从其他行业互相导流，比如你是做小儿推拿的，你可以和母婴店合作，让母婴店给你引流，也可以和幼儿园合作引流。

但其实这种异业合作的引流，其实越来越差，原因有如下几点：

1. 已经做烂了

2. 如果你没有流量，能跟你合作引流的店铺，流量也不会大

3. 引流的质量都不会太高

4. 合作的店铺不会卖力的给你去推

但今天我想说的是异业联盟的“共享裂变”的概念。

什么是共享裂变的概念呢？就是各个商家一起搞一个活动，然后消费者购买联盟券，就可以在一年之内到各个店铺去消费，这就能够给各个商家带来了流量。

当然，这种很多商家一起做活动也不是什么新鲜的事物，很久之前就有人在做了。但能够做的好，这里面就有技巧了。

最为核心的是：控制各个参与的商家都能够积极的参与进来。

比如，组织方要求每一个想要参与的商家做到以下几点，确保活动能够最大化的开展：

1. 邀请参与活动的商家定基础任务，保证多少人购买

2. 全店员工都要转发活动信息，在店内主推这个活动

3. 门店前面放置一个易拉宝，展示活动的信息

4. 要求商家上缴保证金，如果做不到以上这些，就不退还保证金

各个商家一起搭台唱戏的活动做不好的原因在于商家不能够积极的参与，导致消费者购买不积极，觉得有诈，觉得福利这么大，肯定有猫腻，如果这么多商家，甚至有强大的商家做背书，就可以让消费者信任，那么，一旦裂变起来就会很快了。

所以，异业联盟肯定还是有用的，但就看要怎么设置了，要找准精准的对接合作商家，设置一个能够打动顾客的引流产品，最后就是合作商家能够积极为你做推广，这样的话效果就会好很多。

最后一个就是活动引流了。

活动引流分为日常活动引流，一种是主题活动引流。

日常活动引流就是平常消费者看见一些优惠信息，然后进店消费，当然这个优惠不会很大。

举两个案例：

比如，你经常会看见一些餐饮店设置：

星期一：麻婆豆腐一元

星期二：手撕包菜二元

星期三：西红柿炒蛋三元

…

星期天：红烧肉七元

这就是日常的活动引流的一种。

还有比如一些社群每天红包抽奖，抽中奖的人免费送菜，如果不能前来也可以转让给他的朋友，获得奖品的人还必须转发宣传海报至朋友圈进一步引流。

主题活动的引流通常活动力度比较大。

比如，世界杯猜输赢，猜对就免单

比如，回到98主题活动

比如，员工与店员石头剪刀布，赢了就送菜等等。

通过举办活动吸引潜在的顾客进店消费，从而引爆客流。