相关数据显示，我国已成为仅次于美国的全球第二大化妆品消费国，规模超3000亿。预计2019年，我国化妆品行业市场规模可达4906亿元。

整个化妆品市场规模的快速发展自然也得益于进口品的加入，自2013年化妆品关税下调，进口品在中国市场迎来了爆发式增长，随着进口品浪潮的不断蔓延，进口品俨然已经成为消费者和门店的新宠。

当然，进口化妆品在中国的快速发展离不开这样一个群体的努力，那就是进口品代理商。他们当中，有人早早发现风口，在进口品化妆品代理领域浸淫多年；有人接触进口品不过几年光景，但却做出不菲的成绩。

虽然赶上了好时候，但对于进口品代理商来说，手握进口品品牌并不意味着高枕无忧。相反，由于缺乏品牌宣传和知名度以及品牌支持力度不足等问题，进口品代理商需要付出更多心力去开拓网点服务门店。

进口品代理商都是如何开拓自己的进口品版图的？对此，品观网（pinguan.com）采访了几位进口品代理商，对这一问题一探究竟。

选品：品质一定是第一位

发展进入瓶颈期，是众多代理商转型为进口品代理商的关键原因。对代理商而言，能代理到自然堂、珀莱雅这样的本土一线品牌，自然是具备了天时与地利。然而，这样的幸运儿终究是少数，更多的是一些无缘本土一线品牌或其他知名品牌的中小型代理商。

如此一来，能为他们所代理的多为二三线国产品牌，在终端表现疲软。为了完成，这些代理商不得不依赖打折促销，进入恶性的发展循环。面对如此窘境，不少人选择另辟蹊径——以进口品作为突破口。

西安宝能化妆品有限公司总经理张永虎与河北地山商贸有限公司总经理李柏辰就是其中的代表。在他们看来，“利用打折促销来完成销售任务的确没什么意思”。所以在接触进口品之后，他们迅速开始了公司的转型之路，以进口品作为自己的主营品牌。

当然，另有一部分代理商，从刚开始做代理伊始就瞅准了进口品。2013年，昆明棉企商贸有限公司总经理张春源通过研究90后甚至00后消费者的购买习惯，迅速做出一个决定——转型代理进口品。此外，代理进口品品牌也是不少80后新青年代理商进入化妆品行业的首选。

张春源

虽说选择代理进口品的初衷不同，但在选品上，进口品代理商对品牌的要求却出奇的一致：品质被排在第一位，其次是考量进口品的基因与血统是否纯正，最后才考虑利润问题。

李柏辰表示，此前地山商贸代理的品牌有好几个，后来全部放弃，而是选择接手了花皙蔻这一个品牌，原因就在于看重花皙蔻属于纯正进口品牌，相信它的产品品质。

他提到，现在越来越多的消费群体对于产品档次、服务、品质都有了一定要求，但当地的店家却往往忽视了她们的需求。面对消费者的消费升级，不少代理商纷纷倒戈进口品也就不足为奇。

选店：店老板的经营思路更重要

对于代理商而言，机缘之下，选中自己心仪的进口品牌并不困难，困难的是把品牌真正推出去，让终端门店接受。在鲜有广告和宣传的情况下，这无疑是个大难题。

西安美森化妆品有限公司总经理毛常凯回忆，“2011年，我们的业务员带着珂莉安去县城店开拓市场，店老板都把我们当骗子。”显然，县城店更看重品牌的影响力，尤其在乎品牌是否在电视上打过广告，以县城店为突破口推广进口品显然不合适。

后来，毛常凯让业务员暂时放下县城店，转而攻克品牌意识较为超前的当地A类大店。他表示，A类化妆品店更容易接受进口品，其消费人群也与进口品相符，先让品牌在市区的A类大店站稳脚跟，县城店自然也会慢慢接受。

毛常凯

当然，门店的规模大小并不是选择的第一标准，进口品代理商更看重的是店老板的经营思路。很多老店可能思想相对保守，对新鲜模式接受度较低，所以市场上一些新兴门店也是进口品代理商重点关注的对象。

湖南精纯美业化妆品贸易公司总经理何亮就尤其喜欢和新兴门店合作，他认为这些店铺虽在体量上无法和大连锁抗衡，但胜在人员专业、思想超前，执行力及与品牌的配合度更高，且有稳定的进口品消费群，更容易达成合作。

在寻求网点时，“认同感”被众多代理商提及。毛常凯表示，美森代理的所有品牌都是覆盖整个陕西省，共有150家网点。前几年主攻A类店铺，如西安的美颜芳菲、完美人生、霏尔名妆等。近三年开始与县城的B、C类店铺合作，但并不是所有的进口化妆品店，他都会选择与其合作。

在毛常凯看来，做进口品生意，首先对进口品要有认同感，其次要对进口品趋势有一定的了解，最后不能跟风、盲目选择进口品。这既是他选择代理进口品的准则，也是他要求合作店铺也应具备的思想。

砸钱做服务：新品牌要做6个月赔本生意

让门店接纳进口品只是第一步，如何让品牌为门店创造价值才是发展的长久之道。对于门店而言，进口品早已不是稀有品牌，那么该如何让自己代理的进口品脱颖而出？

这其中自然离不开服务，张春源表示，自创业伊始，他就对终端采取“货到、柜台到、培训人员到”的模式，不打无准备之仗。相较不少进口品品牌只提供货和柜台，张春源却尤其在意“培训人员到”。

无独有偶，毛常凯在谈及对于终端的支持时，也尤其在乎培训这一环节，美森每个季度都会组织员工进行培训，培训的内容主要分三个方面：产品知识、销售技巧和销售心理，如果美导这三点的培训不过关，不允许下市场。

而在培训频率上，进口品代理商往往更为频繁。李柏辰表示，“现在的体验服务做的太过肤浅，体验最重要的有两点，其一是要对门店进行持续性的培训，其二是店员要对顾客持续性地跟进。”

不可否认，随着化妆品价格的日益透明，微利时代已经来临，尤其是毛利本身就偏低的进口品牌。因此面对在培训和服务过程中产生大量损耗，进口品代理商往往更需要沉下心来做品牌。张永虎表示，公司在铺设网点时，往往需要用半年至一年的时间来养毛利，品牌到门店沉淀三五个月，顾客群和会员群才开始得以建立起来。

张永虎

他详细介绍道，“现在每导入一个新的进口品牌，公司有半年都是不赚钱的，前4个月基本是负毛利，7个月后才开始盈利。毕竟毛利点很薄，仓储物流、人员工资等后台费用一直存在，只有体量起来了才会超过盈亏平衡点。”截至目前，宝能的网点数有100多家，前年公司600万，而去年这个数据翻了一倍有余。

毋庸置疑，在进口品发展的如火如荼之时，进口品代理商更应该抓住发展机会，在市场上寻求突破。但他们到底能搭着进口品的列车走多远，还是由市场来判决。