销售72绝技：不讲干巴巴的理论，只讲我亲身经历的销售案例和故事;

把我10年的销售精华全部，毫无保留的分享给你;

我会用大量的故事和案例，颠覆你的认知;

分享越多，收获越多;销售的路上，我们一起加油

很多大师都说：做销售，就要挖掘客户的痛苦，可是你想过没有；

你把客户的痛苦挖的很深，他确实感受到了痛苦，那他就会掏钱购买吗？

未必

在我们湖南这里，很多人宁愿守着一个店铺，一个顾客都没有，每天打麻将，他也不愿意去改变，也不愿意去打工

你挖掘他的痛苦？你说：你开个店，每天连个顾客都没有，每个月赚的钱，都不够付房租的……

你说的他太痛了，他会想“MD，老子就喜欢这样的日子，每天打打麻将，老子宁愿去借钱”

你是不是很奇怪，明明我挖掘他的痛苦了，他怎么反倒无动于衷呢？

这里，我给大家分析一下，你错在什么地方？

销售就是挖客户痛苦

第一种痛苦：扎心的痛苦

你错在，把“问题”和“痛苦”混淆了

他开店，没有顾客，房租很贵，这是他遇到的问题，但不一定是他的“痛苦”；再举个栗子

我长得丑，这是我的“问题”，但我并没感觉长得丑有什么“痛苦”啊，我不一定非要去韩国整个容啊，做个拉皮啊?

那到底怎么样，才能让他心里感觉到“痛苦”呢？

你可以这样说：

确实，每天守着店，打打麻将，这日子过的很舒服，但你想过没有

你的店不赚钱，以后孩子要上重点学校，择校费,学费从哪里来？

以后孩子要结婚，买房买车，钱从哪里来？你不会说，还去借吧

现在你还年轻，还能奋斗，等你老了，什么都干不动了，孩子因为彩礼问题，因为没有房子，迟迟结不了婚，你说说，以后孩子恨你不？

所以，作为销售人员，你要具备的一个能力就是：

发现客户的问题，并在这个问题基础上发掘他的痛苦

客户的痛苦需求

再举个栗子：很多宝妈在家专职照顾孩子，也不买新衣服，也不化妆，也不打扮自己；每天也不工作，也没收入，就指望老公上班赚点工资，感觉钱不够花，也不知道自己能干什么

这是很多宝妈的问题，在这些问题基础上，我们可以挖掘什么痛苦呢？

宝妈不工作，没收入，买东西都要找老公要钱，那种感觉很难受；买东西还要看是不是打折的，

有时候为了一两块钱，和销售员讨价还价好半天，虽然自己胜利了，但并没有喜悦感，反而感觉自己就是买打折处理商品的命，

结婚前，经常买的品牌专柜，一件衣服几千块钱，现在想都不敢想了

宝妈不打扮自己，就像个家庭妇女；老公嘴上不说，心里可能会嫌弃，可能会和公司的小丽聊的火热，再往后，不敢想了

宝妈不挣钱，婆婆也看不惯，因此在家里一点地位都没有……

哈，说到这里，很多宝妈估计都有共鸣了

这也是为什么，前几年微商特别火的原因，有人统计说，做微商的90%以上都是宝妈

宝妈的痛苦需求

第二种痛苦，叫“掏钱之前的痛苦”

你让客户掏钱给你，她心里总是痛苦的；尤其对于每个月生活开支很紧巴的人

一个宝妈，一个月的开支预算只有1000块钱，你让她掏300块钱买你的产品，她心里会很痛苦的，她会想，

如果我花出去这300块钱，宝宝的奶粉会不会差钱；这个月的米钱菜钱会不会不够用等等

那这种痛苦，如何帮客户解决呢？

你要让他知道，这个钱花的很超值，很有必要， 因为你现在花了300，未来可以帮你多赚几百个300； 同时，要消除他的顾虑，给他足够的安全感

拿我自己来举个例子：

以前我刚毕业的时候，第一份工作是销售，前两个月没有成交，所以每个月只有700块钱底薪，生活过得紧巴巴的。

有一天，在我们销售圈子里，有一个人说，手里有一批最新的客户名单；出售价500块钱

我心里好纠结，特别想要，因为着急出单，第三个月再不出单，就要被辞退了

但是，本来手里的钱就可怜的这么点，勉强够吃饭，如果给了他，那我就要饿肚子了

销售中的抉择

我就跟他联系，问：能不能分期付，先付100给你

他说：那不行，这批客户名单是很精准的，我费了好大力气才整理出来的，500已经很便宜了

他继续说：兄弟，我知道你的难处，因为我刚开始做销售也和你一样，也是这样苦逼走过来的

但我送你一句话：

这个世界上，会省钱的人比会赚钱的人多得多；你是想省眼下这几百块钱，还是想在未来赚更多的钱？

还有，你有了这批客户名单，如果你需要，我可以帮你引荐这些老板认识，让你能尽快的成交，把这500块钱转回来，这是我的电话 139XXXXXX

最后这句话让我心里有一种安全感，感觉钱不会打水漂，于是，

我最后做出一个冲动的决定，马上把钱给他转过去了

第三种痛苦，叫“失去的痛苦”

我们拿“创业”这个词举例子；

很多人都想创业，但真正付出行动的却很少，因为人们心里都很纠结

我现在工作，一个月工资5000块钱，虽然只能勉强够生活费，攒不下钱

但是我要是辞职去创业，如果创业不顺利，我连这5000块钱的生活费都没有了，那只能饿肚子了

我赚不到大钱没关系，但至少，眼下的这5000不能丢了

所以你看，很多人真的是“活在当下”，不敢奢望遥远的未来

销售与创业

在销售中，我们如何让客户感受到“失去的痛苦”呢？

比如我是卖净水机的，我可以说

如果你家不安装净水机，孩子喝了含有重金属的水，会导致脑子发育迟缓，早熟，变笨等情况；

如果女人喝了含有各种化学残留的水，会导致皮肤衰老加速，肥胖症等；

如果老人喝了被污染的水，可能导致肾衰竭等；

如果男人喝了不干净的水，就会出现肌肉萎缩，器官功能退化等情况；

你是家里的顶梁柱，如果你倒下了，这个家怎么办？

再举个栗子：

一次我们和一个快消品经销商谈合作，他开了一个超市，代理XX品牌的食品，一年能赚一百多万，

他就感觉，他赚的够多了，心里很满足。

他感觉，要不要和你合作，对我来说无所谓；所以对我们很不客气，甚至有点不屑一顾

我就问他了，我说，王老板，你是XX品牌总代，你有多少辆送货车啊？

他很牛的说：我有5辆货车

我说：那如果你的货车在路上与别的车相撞了，你处理一下，要花多少钱？

他一愣：如果要摆平的话，怎么着也得十几万

我说：那如果你的司机在送货的途中撞到人了，你要赔多少钱？

他说，如果撞死了，怎么也得七八十万

我说：你的孩子有没有上咱市里的贵族学校，你知道这一年的学费是多少吧？

他说：一年10万多，还不包含其他的学杂费

我说：你算算，你这一年赚的钱，够不够花？

销售成交技巧

有一句话叫：话不说不透；你不说，他永远都感觉不到痛苦

好啦，关于挖掘客户的痛苦就讲到这里，销售72绝技，给你分享最实用的销售技巧，明天继续拆解销售的故事和案例