在分享之前，我们先思考几个问题：
1、为什么要拿羊肉串做活动？2、为什么是16串？
3、为什么要收1元？
1、为什么要拿羊肉串做活动，而不是其它产品？
这里要考虑两个因素，一个是成本，一个是认知。
成本问题：做活动要考虑商家的成本，如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，怎么让利呢？难道要把大盘鸡、羊蝎子直接1元卖吗？
这当然不行，因为这两个菜品的客单价都要60－70元，把这个菜品1元卖，肯定要亏死。
认知问题：做活动的产品要有认知优势，比如：想吃火锅，就先想到了重庆火锅；吃水饺就先想到了东北水饺；想吃羊肉串就会想到新疆的羊肉串。
这家餐厅就是新疆餐厅，对于顾客而言，想吃羊肉串就会想到了新疆的羊肉串，想到新疆的羊肉串，就会想到新疆餐厅，所以，做活动的时候一定要把本店最有优势的产品拿出来给顾客，因为顾客对这样的产品已经有了认知价值。
2、为什么是16串？
16串分3次送，第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，成本25元，这样就能锁定顾客三次消费。
大多数商家愿意打6.8折让利消费者，却不愿意拿出25元去送给顾客，这就是很多老板的思维误区。
因为店铺的装修足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？
这几乎不可能。
即使真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其他的东西，那就看比例，如果100个人有存在1个人，那活动就是可以做的。
所以，做活动的时候，设计活动方案的时候，要记住的是你的活动福利：要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）。
同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要明白存在这种情况的概率。
很多人可能会说，“这有点套路消费者”。
1元吃16串，要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能吃5串，心里可能会很不爽。确实，会有一部分顾客不爽，但是你要明白，我们做活动的目地是什么？
活动的目地是为了引流，如果说免费送5串，肯定没有16串吸引力大，但是一次性送16串，就会亏损。而且引流的目地是为了让顾客体验，留存靠的是口味和服务。
很多人不明白的是：引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费者到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验。
只要你的口味不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人们依然会弃你而去。餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。
况且，我们是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，我们也是没有欺骗消费者的哦。
3、为什么要收1元？
其实1元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的。
对于商家而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我花钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低。
这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一定会线下来消费。
1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本。而且支付1元钱还能够拿到顾客的微信。
也就是说这1元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友，发个1元的红包或者转账给店主。
通过这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。
除此之外，我们还有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯。
这个怎么送呢？
就是顾客必须转发海报至朋友圈才能送。
已经是好友的，直接转发；不是好友的，先添加好友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不付出成本，就要给你送福利呢？
也就是说：你赠送给顾客的福利，一定要让顾客付出某种行为成本。
这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮我们转发海报，可以是分享给好友，可以是集赞，但一定是要让顾客付出行为上的成本。
此外，所有拿来做活动的产品，都要能够符合消费者的认知优势。
比如上面的新疆自制奶茶，因为这个产品的名字就符合新疆的调性，也更具认知价值。
而且在海报宣传上，我们把羊肉串的价值感凸显出来，就是新疆空运羊肉，我们的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起来更美味（即是心理暗示）。
这就是整个活动设计的逻辑，活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元。
一元拓客的模式其实很普遍，也比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接套用。
总结：
1、拿出一款产品直接1元低价引流（伤其十指不如断其一指）；
2、利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率；
3、做活动的产品要具有认知优势（新疆羊肉串就是更出名）；
4、每一个环节都要让顾客付出行为成本（不然为什么你要送福利，你又不是搞慈善）；