近年来，随着中国社会提出的反对铺张浪费的口号，白酒国内市场销量下滑，面临挑战。特别是今年年初疫情发生后，市场销量进一步缩水。白酒企业要想增加销量，就必须找到改革创新，走出自己的道路。因此，应调查分析白酒销售现状，制定相应的营销计划方案。

中国白酒消费的社交功能自古就有，现在更加盛行。但是白酒行业属于完全竞争行业，行业市场化程度高，市场竞争激烈。企业在全国市场的竞争优势来自于自身品牌的影响力、产品风格和营销运营模式。企业在单一地区市场的竞争优势取决于该地区的品牌影响力、地区消费者的认同感和综合营销力。

一、营销策划目的

最近，随着中国社会提出的反对节约和浪费的口号，主流的国内市场销量大幅下滑，各主流品牌遭受了严重的销售下滑和业绩挫折，特别是今年年初疫情爆发后， 市场销量进一步缩水。散装白酒销售面临的问题非常严重，如何在沉重的困境中杀出一条血路，将散装白酒的销售量提上日程。

二、 市场分析

2020年白酒发展面临巨大困难和挑战，三线城市白酒市场是完全竞争的市场，市面上同质化产品很多。本厂产品主要以散装白酒为主，香型有香香、酱香、浓香三种，价格分别在10元到1000元以上不等。

三、营销战略

(一)目标 市场

1、 市场细分

在白酒的功能指标上，可分为保健酒、营养白酒、纯酒、低级白酒等。本地区气候潮湿当地人总是更喜欢白酒的口感，一定度数的白酒会给身体带来温暖，消除湿气。

(二)营销目的

在特定指标上，白酒的细分市场主要有大型客户订单市场、集团购买消费市场、期货市场等。 市场细分是摆脱低水平竞争的重要途径，要紧紧跟随所有能与企业建立工作关系的群体。

四。促销方法

1、集团购买渠道促销

以“推广新产品、品尝礼物”为由，与名片一起宣传，得到大众消费领导人的认可，以保龄球效果带动普通消费者购买。宣传对象主要集中在企业的高级管理层、采购经营负责人、餐饮经营者或餐厅负责人。团体购买渠道促销的主要目的是尽快收回资金，打开新市场的占有，有效地借给宣传，完成品牌的善举。2、联合营销和捆绑促销

联合营销最好在双方双赢的基础上，互补地交换自己的优势，吸引消费者。可以在一定程度上降低企业的营销成本，例如白酒和明缘的组合，白酒和珠宝的组合。但是必须是同质感、价格、文化的商品捆绑。否则，事物会产生非常反效果。

3.举办促销频道

(1)活动规则：

1.全线商品消费超过100元可以免费配送，快捷方便。

传单页面任意消费可享受88%的折扣。

3.消费488元或购买XX(品牌)白酒，可以赠送7套50元的精致陶瓷酒具。

白酒营销策划方案

葡萄酒费用：

2)批发价格规则：两套，单品批发价格15元/套，礼盒包装咨询店往往为顾客服务。

(2)活动宣传方法

A.在线宣传：

付费——百度竞价、美国团入住、腾讯光点通、今日头条付费宣传等。

免费宣传方法有——SEO优化(客户在百度搜索)、发布第三方平台、微信、QQ群等。

B.线下宣传：

A.主要由批发部、商场、超市、社区中老年人活动中心、广场、公园等发行传单页面。

B.与中小型果蔬新鲜商店合作，相互宣传或提供传单的页面被他们放入新鲜消费者的购物袋中，获得推广效果，并根据派遣人员的工资支付新鲜店铺费用。

注意：可以在一页上做标记，有发行人发送的一页或本人介绍消费的扣除额，刺激他们的积极性！

5.如何开展促销活动

1.分别是商品构成、氛围形成、布局规划、显示调整、人员配置和早期销售

1)商品构成——促销是否成功的第一个条件：先拿一些新产品畅销书酒，然后准备酒。完全拿走畅销书酒会影响活动的效果。另外，如果卖场数量远远超过整个卖场的承受力，就会影响卖场滞留空间，影响整体业绩。

主流的组成是需要注意的重点。

必不可少的商品构成：本年畅销葡萄酒、往年赛季葡萄酒、高附加值葡萄酒、饰品类小酒。

关注酒构成的深度，即数量、品牌，品种齐全，太少的品种限制销售业绩，过多的品种会浪费酒构成，增加卖场负担。主要品种类一般由预计销售量和卖场库存容量决定，而主要品种尺寸的宽度则由货架需要和卖场陈列有效仓库决定。

根据每天的销售情况，补充和调整卖场酒，通过商品数据分析进行促销管理，确保最佳酒配置。2)形成人气氛围，提高人气的重要手段

现场活动宣传横幅，设置酒文化普及公告栏，创造“人气”，活动期间进入卖场，营造人气氛围，有助于满足消费者的好奇心，提高促销期间顾客的入店率。

3)通过网络和线下宣传，可以获得最高的人气和口碑效果。

4)活动期间，店铺内的布局要强调空间的宽广和透明。活动期间人比较多，空间太窄容易造成顾客流失。部署计划需要事故、展示的道具、集装箱的增减。

5)促销展示的四个原则：堆积、仓储方式展示；高附加值葡萄酒首先出现。库存大的酒优先摆放。小价值的酒集中摆放在开票台附近。

6)员工配置：合理增加购买数量，确保老员工、高管及相关负责人在场。

7)做好早期销售，对VIP进行事前目标宣传，努力让VIP提前试音购买，让活动前对商品感兴趣的其他顾客也能以预付方式提前销售，提高业绩总量，保证我们的服务标准。可以提前为顾客提供服务，包装商品，提前开小门票，做好交换，顾客只要在活动期间付钱就可以了。也就是说，可以减少购买活动中的工作量，赢得顾客的信任。