大家好，我是放羊哥，自古以来，人们不曾改变对“美”的追求态度。在医美行业未出现之前，爱美之人只能通过化妆品改变原有外貌，很多人听到“医美”“整形”都会嗤之以鼻。

但由于化妆并不能永久的保留美貌，远不能满足市场对“永恒美”需求。而医美行业的诞生，让爱美人群从曾经只能通过化妆改变外貌，转变到通过高端技术“创造”出的各类男神、女神，人们对“美”也开始有了新的认知，“人造美”的时代逐渐到来。

关于医美整形的电影在当今社会中也是司空见惯，从韩国的《丑女大翻身》到日本的《狼狈》，再到国内各种关于医美的电影上线，这些电影都在传递一个信息：“美”能改变世界。所有人对“美”的追求都呈现出一种十分强烈的状态，外貌至上的时代应运而生。

随着各国消费者的经济水平不断提高，各国消费者在医美市场的消费频次日益高涨，对医美产品的需求程度也在不断加深。

但是无论在哪个国家，医美行业在发展前期都非常艰难，我国医美行业也不例外。经过 30多年的摸爬滚打，国内医美行业才开始崭露头角，“颜值经济”也正慢慢到来。

不断壮大的消费群体让大医美产业呈“暴利暴涨”状态，各大资本蜂拥而至，都想率先跃进医美的“大龙门”。而医美市场繁花似锦的市场趋势，让医美行业迎来了大医美的优势时代。医美爆红的“颜值”产业“颜值经济”的兴起，让医美行业变得炙手可热，并成为市场上的宠儿，各国资本纷纷抢占新风口。相比美国、韩国、日本，我国的医美行业发展相对较晚，我国作为行业晚辈，虽然输在起跑线上，但在发展规模上并不输于先驱国家。

我国医美行业之所以爆红，是因为具备得天独厚的市场条件。在区域选择上，国内医美企业主要集中在一、二线经济水平较高的城市，服务于 80、90 后等年轻高消费女性群体。

目前，我国医美与房地产业、旅游业等大型产业发展速度基本持平，并成为撑起我国第四产业的黄金产业。此外，我国医美行业挖掘出很多新商业模式，未来医美行业迸发的想象空间也是各方资本竞相追逐的原因。

医美市场风光背后暗藏“隐疾”根据《2017 年医美行业白皮书》数据显示，自 2015 年起，中国医美行业增速达到 40%，远超全球平均值 7%。医美产业势力呈一片光明的趋势发展，但在光明的背面是黑暗，医美行业表面上繁荣昌盛，实则业内早已满目疮痍，医美行业仍有待解决的痛点。

一方面，莆田系医美机构扰乱市场，市场遭遇信任危机。医美产业发展至今，规模从医院到诊所均盈利不断。但近年来，“莆田系”的民营医院不断被爆“假货”负面新闻，从上游原料供应商到经销商，再到医美企业，大量“三非”产品争相进入市场，整个行业出现乌烟瘴气的氛围。“莆田式”假货事件频频爆发不断挑战消费者的底线，并严重危害到消费者利益。

另一方面，优质资源两极化严重。一个技术好的医生是医美机构最核心的效益保障，名医具有自带客流的优势，加上企业的运营资源，品牌建设和管理运营的成与败取决于医生资源的优异程度，好口碑、好技术的医生不仅能提升企业的市场主动权、话语权，同时无形中还可以促进行业发展。

然而目前医美市场上的医生资源，无论是在数量还是在质量上，都远不能满足市场需求量，“需大于求”问题是整个医美行业的痛点，公立医院和民营医院的优质医生资源也存在差异，优质的医生资源主要集中在公立医院，私企在资源占比上相对低，行业易形成两极分化的格局。

此外，医美入驻门槛低，医美黑诊所藏匿于市。由于医美行业为新兴产业，在 2017 年之前，医美政策处于空白期，监管力度不够，资本进军医美行业的门槛相对较低。相应地，在“钱景”的吸引下，黑诊所在市场上蜂拥而至，非法行医的现象层出不穷，医美市场上良莠不齐的“病根”难以消除。

根据《2017 中国医美行业黑皮书》统计了解到，我国黑诊所数量已超60000 家，是正规诊所的 6 倍。传统医美市场存在的“隐疾”不断挑动消费者脆弱的神经，心存质疑的消费者将传统医美推至风口浪尖上。但在近些年，医美风口从医疗传统边界扩展到互联网领域，超过 30 家医美 APP纷纷出现在医美互联网市场，混乱不堪的医美生态开始平衡。

“三足鼎立”的电商平台百企齐放在如今社交平台霸权的互联网时代，医美行业渗入社交平台，社交医美行业利用明星、网红效应创造经济，探索出多元化的商业模式，包括网络直播、引入行业 KOL、建立微信、微博新媒体等线上渠道。

在互联网新媒体驱动下，医美线上社区安全落地，电商医美风起云涌。目前，占据医美市场风口的电商平台模式主要是 O2O 服务平台、SAAS 服务平台和医美消费金融平台。

那么面对如此的境况，医疗美容如何运营推广？

首先我们先看一组微博发布的整形数据统计：

医美流量平台打破信息壁垒，构筑医美新业态；

相对于传统的搜索引擎广告，医美 APP 具有更加精准的营销，且信息透明更能吸引医美消费者的目光。目前，约 80%的医疗美容机构正逐渐减少在搜索引擎上的投入，其中 30%的机构表示医美 APP 正在成为主要获客渠道。

在现有医美 APP 中，发展最好的无疑是某氧、某美。通过调查数据显示，医美 APP认知度调查中，某氧位居首位，紧随其后的是某美。

在一般直客医美诊所收入中，50%的收益分成给引流平台，10%-20%给代理商，18%-22%给耗材，5%-10%给医生，仅有 10%左右是医疗机构收入。

在中国渠道医疗美容市场中，销售话语权远远大于医生。医美机构主要通过美容院、美妆店、SPA 会所等获取客源，此种方式转换率高，可以做到精准营销，但客户总数相对较少。一般医美诊所收入中，50%的分成给渠道，10%-12%给代理商， 5%-10%给医生，18-22%给耗材，仅 10%左右是医疗机构收入。

同时，粗犷的营销方式导致获客成本极高，营销费率一般在 30%以上，超过 50%的毛利润被营销和渠道侵蚀掉，导致机构利润极低，近半数企业处在盈亏平衡边缘，这也成为医美行业宰客现象频发的根源所在。

以上信息来自于微博大数据

医疗美容行业，是一个潜力巨大的市场，正因为如此，各种医疗美容行业的机构和从业者鱼龙混杂，很难分清哪家是正规的，哪家是忽悠的。全是两眼一抹黑，全凭一张嘴。到底选择哪个医院或机构，这是消费者面对最大的问题，背后反映的则是信任危机。对于一般有医美需求的消费者，大体的消费流程是：了解-咨询-体验-消费。任何一个过程中，让用户缺乏信任，都会导致成交失败。我们简要分析一下这几个环节都有哪些流程，是怎么完成，医疗美容的从业者在其中又应该扮演什么角色。

1、了解

对于一般有医疗美容需求的人来说，主要的了解途径有网上搜索、朋友推荐、品牌机构影响，基本也就这几种方式，根本上讲，这几种了解的方式归类为信息的曝光方式，一种是主动曝光，另一种是被动曝光。网上搜索就是一种信息的被动曝光，虽然这类用户相对较少，但是消费意愿强，容易成交，这也是为什么很多机构都在搜索引擎做竞价广告的原因。主动曝光基本属于广告、活动等范畴，这种投入是长期的，成本也较大，但是会形成持续的品牌曝光，占领消费者心智，有更多的主动权。

2、咨询体验

咨询主要包括上门咨询、电话咨询、网络咨询等，消费者直接咨询机构客服会考验客服的转化能力，优秀的客服接待水平和流程设计决定了转化率，建立信任后有些消费可能就是下一步的到店体验。

3、消费

根据服务内容的不同，消费可能是需要到店消费或上门服务，还有远程服务等，不同的服务方式也给消费者带来不同的消费体验。

在以上步骤中，消费者了解的过程中，机构能否施加影响是最为重要的。所以如何建立多层次网络营销体系，是医疗美容行业的营销重点。当前我们所常见的网络营销方式是 SEM、SEO、团购、微博营销、微信营销、论坛营销、QQ 群营销，以上所有方式的共同点是，广告信息曝光，营销属性强，消费者有抵制心理。

这也正是建立信任关系最应该突破的一点。那么，我们如何结合现有的网络服务形式和营销工具，做出更适合消费者心理的营销架构呢？易观国际发布的《2018 移动问诊白皮书》很好的解释了这个问题。线上问诊，倒流线下，既解决了消费者的问题，也建立了服务机构的品牌，也获得了一定的客户。

医疗美容行业如何体现——服务即营销的价值，对于健康医疗美容等行业来说，客户成交是一个缓慢的过程，通过咨询、沟通、以及专业医疗技术来为用户提供服务，建立基本的信任，当用户真正需要解决问题的时候，首选肯定是对其影响最大的机构。

一、建立自己的网络服务平台

移动问诊平台建设

以春雨医生为模型，建立适合用户习惯的网络问诊平台，主要功能包括在线提问、专家咨询、服务展示等，目的在于为消费者提供核心服务的同时，达到品牌曝光的目的。可开发的平台包括网站、APP、公众号、小程序，目前比较推荐公众号，开发成本低、推广更容易。

全渠道导流

拥有了问诊平台之后，就需要推而广之。推广的核心就是最大限度的曝光，只要能接触到客户的地方，就要推荐用户关注，包括网站、线下门店、短信等，这是一个长期积累的过程，需要坚定信息。

二、良好的网上服务能力

专业的问诊服务用户在问诊平台上的提问，要尽全力回复，即使在网上，也不能慢待客户，甚至要超出用户的期望，这样才能形成口碑传播。也会对用户形成持续的品牌吸引力，每次有问题，非你不问。长此以往，用户就变成了客户。

品牌社交传播

良好的品牌传播，是企业发展壮大很重要的因素。没有用户的自发传播，企业的营销费用就会居高不下，要学会制造社交传播的条件，以此吸引更多的用户。比如一个优惠活动，分享给好友可以获得更多优惠，需要好友点赞才能达到某个条件，利益诱导、好玩是用户分享的两大动力。

三、合适的运营新体系

全员服务众包

当下火爆的外卖送餐采用的是物流众包方式，因为庞大的订单，只靠某个物流公司是难以完成的。同样道理，如果一个平台推广的好，用户会呈现爆发增长的趋势，需要的服务也是大量的，紧靠专业客服岗位是难以完成的。比如一个医院，所有有参与能力的员工，利用大家闲散时间来做客服服务，类似于滴滴的接单模式，为了刺激大家的参与度，可以与奖金挂钩等。

全员利益共享

通过回答问题获得收益是常用的众包方式。比如回答用户问题，获得 10 元收益，其他用户查看答案可以获得 1 元收益，尤其对于医疗健康等行业，海量的客户拥有类似的问题，这个收入也可能是很客观的。

今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发！