浮华梦幻的直播间、挥斥方遒的顶级主播、百万千万上亿的销售额，火热的直播仿若一场盛大的舞台表演，C位的主播则是当之无愧的主角。

大家的目光更喜欢放在主播身上，但实际上，一场成功的直播，背后的操盘手，包括场控、运营、客服等同样不可或缺。正是这些背后的人撑起了直播这场大戏。

本文采访了雅鹿直播负责人张华忠，在这位有着数百场直播经验的操盘手看来，直播的门道并没有想象中那么简单。

主播请就位： 可以骂粉丝，但不可以没个性

直播带货，一些商家通常更倾向于选择面容姣好的女主播，理由也很简单，希望主播的颜值能让粉丝在直播间多停留哪怕一秒。

但在张华忠看来， 最好的主播一定要有社会阅历，只有深厚的社会阅历才能成为主播的滋养，帮其掌控直播间的节奏。

当然，就像演员需要亲和力一样，主播同样需要。不找粉丝喜欢的主播，粉丝流失率太可怕了。

最后也是最重要的，就是主播的个性。不管长得好不好看，主播一定要有吸引人的性格魅力，这样才会显得跟别人不一样，把自己凸显出来。有些主播脾气很差，但就是有个性，就是能吸引到一批喜欢她个性的粉丝。

比如有一位主播，不开心了直接在直播间开骂，甚至是骂粉丝，但粉丝却越骂越忠诚。这是因为主播很善于通过放大直播过程中的某一个点来强化自己的立场和性格，从而吸引更多的支持者。

主播既是在卖货，也是在卖自己。独特个性就是主播最好的广告。

合作要避坑： 和主播合作的3个小建议

那要如何找到好的主播呢？从2017年从事直播电商到现在，在踩了无数坑后，张华忠的经验有三点：

第一，不自己培养，而是外部合作；第二，直接跟主播合作，而不是机构；第三，只考虑纯佣模式。

好的演员是天赐，好的主播同样可遇而不可求，靠培训几乎不可能培训出优秀主播。现在市场上所谓的主播培训，大多是割韭菜。

与成熟主播合作，一方面专业度有保证，另一方面主播也会把直播发到自己的微信群等私域内，让直播间有一个粉丝基本盘。

需要注意的是，最好跟主播直接联系。因为行业里很多机构把控不了主播，主播想播就播，不想播就不播。一场直播能否成行，最终拍板的还是主播本人。

如今，行业内各种玩法都有，坑太多，最好是走纯佣模式。只有资源较少、急于开播的新商家才会愿意付出场费、坑位费。毕竟有些主播连自己的流量都保证不了，所谓坑位费也是用来和平台买流量的。

选品细节多： 福利款冲流量，爆款冲业绩

主播到位，产品也要跟上。

按照张华忠的经验，直播前期，就要和主播做好沟通，比如她的粉丝人群大致是怎样的，什么样的产品定位会更适合主播的粉丝。产品结构一定要非常明确，包括爆款、福利款、炮灰款、利润款等，分别承担不同的角色。

福利款，主要作用就是给直播间引流。福利款价格上通常会明显低于市场认知，很多也确实是亏本的。但在服装行业，尾货清仓本身就要亏本处理。比如一个款做了一万件，剩下的最后一千件就需要亏本处理掉，以免压货。

爆款，主要作用是冲业绩。这就要求爆款不一定价格低，但一定要款式好、用户群广、上身效果漂亮，同时性价比高，这样才能够走量。主播在爆款上花费的讲解时间也比普通款式更长。

利润款，通常针对那些追求品质的粉丝，大部分人对价格比较敏感，但他们不会。只要款式好，喜欢，那就会下手。这些利润款在平台的出货量不会很大，但利润的确会比较好一些。

炮灰款，主要用来给爆款做标的物。在爆款上架前，准备一些款式不好价格又贵的货给到粉丝，让粉丝心智里有一个概念，同样价位的衣服是这个样子的，等上架爆款后，就可以降低粉丝的预期。比起炮灰款，爆款款式好、价格低，粉丝有了对比会更容易下单。

实际上，一场直播中，70%的销售额由5-6个爆款贡献。这也是大部分中腰部主播的打法。

上架有节奏： 1小时一个节点，4个款式轮番上架

如果平铺直叙的上架产品，那整个直播会非常枯燥，毕竟直播时间挺长的，像是淘宝就有最低考核时长，中腰部主播动不动就要直播6小时、8小时。这时候直播间就特别需要有一定的节奏感。

在整个直播中，张华忠会把福利款、爆款、利润款、炮灰款合理安排在不同的时间段内， 让每个时间段都能有吸引粉丝的产品，让每个时间段都有能调动粉丝情绪的东西。

比如用福利款来做流量，把粉丝吸引到直播间，等流量达到高峰的时候上爆款，正常情况下利润款会安排在爆款后面，炮灰款则是在爆款上架前做垫场。

假设今天准备播6个小时，这时候就需要准备6个爆款，以一个小时为节点，流量低的时候上福利款吸引粉丝，流量高的时候上爆款冲量，保证整个直播的节奏。

正常的产品可能只需要5分钟的介绍时间，但一些重点爆款，就需要层层铺垫，不断调动粉丝的情绪，先用20-30分钟详详细细地讲解产品卖点，突出产品价值、强调产品优惠，引起粉丝期待，然后再用10-20分钟的时间上架，通过前面话术、氛围、情绪的渲染，吸引粉丝下单。

比如像朱瓜瓜，她的讲解能力就很强，能够带着粉丝的情绪跟着她一起走，吸引粉丝情不自禁下单。

转化有技巧： 和黑粉演一出大戏

直播间是不断有人进来有人出去的，这时候就需要主播用各种各样的话术引导，比如马上会有一个什么活动 ，一分钟后会上一个很棒的产品之类的，靠话术和福利吸引粉丝留下，促进转化。

但实践下来， 直播间流量高点往往发生在主播的翻车、发飙以及黑粉互怼时。

张华忠提到，很多时候看着主播是在发飙，实际只不过是在表演。主播会通过发飙来把控直播间的氛围，场控这时候就需要迎合主播，跟主播来一场拉锯战。比如一个价格弄错了，场控就要表现得很不情愿，主播则极力争取，让粉丝有一种占便宜的感觉。

粉丝要的不是价格便宜，而是占到便宜的感觉。同样卖399，直接卖和说错价格后卖感觉是不一样的。

另外就是黑粉，因为直播间本身是直播，会马上收到各种各样的反馈，如果遇到一些捣乱的粉丝，好的处理方式是借题发挥，配合其他粉丝带一波节奏，让现场更嗨。

比如有人说货不好，质量很差，就马上现场回复，先验证是不是真买过，如果真买过而且的确出了问题，直接一赔二、一赔三，这样可以给其他粉丝一个感觉，我们是非常负责任的商家，粉丝不用怕出问题。这时花费很少代价却收获了众多粉丝的信任。

如果还有人质疑，那就更好了，直接现场发飙，把衣服拿过来展示给粉丝看。这时候主播会表现出很生气的状态，把衣服剪开给粉丝看，展示衣服的各种细节和过硬的质量。这时候粉丝的信任感就会急剧上升。

只要主播和场控能够打好配合，让直播间的氛围达到高潮，很多粉丝没有太多思考就会直接下单。甚至有时候没有黑粉都要无中生有一些黑粉，也算是善意的谎言。

难道粉丝们不知道直播间的翻车、发飙很有可能是一场表演吗？未必。但谁在乎呢？毕竟只要东西没问题，价格没问题，多看一场戏也不亏不是。

在张华忠看来，粉丝的消费习惯从图片到视频再到直播是一个不断变化的过程， 传统电商时代需要详情页设计师、那直播电商时代就需要操盘手担当“编剧”的角色，设计好每一场直播的脚本，安排好主播 、爆款、节奏以及可能的大戏。

未来直播不会炒得有多热，而是一个标配性的东西。如何在标配性的东西上做出独特性？那就看谁做得更细、更完美，谁的供应链更强大，以及谁的“大戏”更精彩，更能让粉丝入戏。